Del 1 af Kend dit produkt – ellers bliver det svært at sælge
Der findes en simpel sandhed i iværksætteri, marketing og salg:
Hvis det er svært at forklare, er det svært at sælge.
Det lyder næsten for enkelt.
Men i virkeligheden er det en udfordring for overraskende mange virksomheder – både nye iværksættere og etablerede virksomheder.
De ved godt, hvad de laver.
De arbejder med deres produkt hver dag.
Men når de skal forklare det til en kunde, en samarbejdspartner eller på deres hjemmeside, bliver forklaringen pludselig lang.
Måske lidt teknisk.
Måske lidt rodet.
Og nogle gange direkte forvirrende.
Og det er præcis her problemet opstår.
For kunder køber sjældent noget, de ikke forstår.
Klar kommunikation skaber tillid
Når vi møder en ny virksomhed eller et nyt produkt, sker der noget helt grundlæggende i vores måde at tænke på.
Vi stiller os selv nogle simple spørgsmål:
- Hvad er det?
- Hvad kan det?
- Hvorfor er det relevant for mig?
- Hvordan hjælper det mig?
Hvis svaret er uklart, sker der næsten altid det samme.
Vi går videre.
Ikke nødvendigvis fordi produktet er dårligt.
Men fordi det kræver for meget energi at forstå.
Klar kommunikation handler derfor ikke kun om marketing.
Det handler om tillid.
Når noget bliver forklaret enkelt og forståeligt, oplever kunden automatisk, at virksomheden har styr på sit produkt.
Og tillid er ofte det første skridt i ethvert salg.
Når virksomheder forelsker sig i kompleksitet
En klassisk fejl mange virksomheder begår, er at forklare deres produkt ud fra hvordan det fungerer – i stedet for hvad det gør for kunden.
De taler om:
- tekniske detaljer
- processer
- funktioner
- interne arbejdsgange
Men kunden tænker sjældent sådan.
Kunden tænker:
“Hvordan gør det her mit liv lettere?”
Det er en vigtig forskel.
Et godt produkt kan sagtens drukne i en dårlig forklaring.
Og omvendt kan et simpelt produkt blive stærkt, hvis kommunikationen er skarp.
Den klassiske test: Kan din bedstemor forstå det?
Inden for kommunikation og produktudvikling findes der en klassisk test.
Kan du forklare dit produkt så enkelt, at din bedstemor forstår det?
Det handler ikke om at tale ned til folk.
Det handler om at finde essensen.
Hvis et produkt kræver en lang forklaring, en PowerPoint og flere tekniske detaljer for at blive forstået, er der en risiko for, at budskabet stadig kan skærpes.
De stærkeste produkter kan ofte forklares i én sætning.
For eksempel:
- “Vi hjælper håndværkere med at få flere lokale kunder.”
- “Vi gør det lettere at undgå spild af drikkevarer.”
- “Vi samler lokale nyheder ét sted.”
Kort.
Tydeligt.
Forståeligt.
Og vigtigst af alt: relevant.
Marketing starter før marketing
En af de største misforståelser i mange virksomheder er, at marketing starter, når man begynder at lave opslag på sociale medier.
Men marketing starter faktisk langt tidligere.
Den starter med nogle helt grundlæggende spørgsmål:
- Hvad er vores produkt?
- Hvem er det til?
- Hvilket problem løser det?
- Hvorfor er det bedre end alternativerne?
Hvis de spørgsmål ikke er tydelige internt i virksomheden, bliver kommunikationen udadtil også uklar.
Og så hjælper det ikke, hvor mange opslag man laver på Facebook, Instagram eller LinkedIn.
For marketing kan ikke redde et budskab, der ikke er klart.
Når budskabet er klart, bliver alt andet lettere
Når en virksomhed virkelig forstår sit eget produkt, sker der noget interessant.
Pludselig bliver mange ting lettere.
Det bliver lettere at:
- skrive tekster
- forklare produktet til kunder
- lave annoncer
- lave opslag på sociale medier
- lave præsentationer og salgsmateriale
Fordi fundamentet er på plads.
Budskabet er klart.
Og når budskabet er klart, bliver kommunikationen stærkere.
En simpel øvelse til virksomheder
Prøv en lille øvelse.
Svar kort på tre spørgsmål:
- Hvad laver vi?
- Hvem hjælper vi?
- Hvilket problem løser vi?
Hvis du kan forklare det klart på 3-4 linjer, er du godt på vej.
Hvis det kræver en halv side, er der sandsynligvis stadig noget, der kan skæres ind til benet.
Og det er netop den proces, der ofte ligger i kernen af både branding, strategi og marketing.
Faktaboks
Tre hurtige tegn på at dit budskab er for uklart
- Du bruger mere end 30 sekunder på at forklare, hvad virksomheden laver
- Kunder spørger ofte: “Hvad betyder det helt konkret?”
- Dine opslag på sociale medier handler mere om funktioner end om værdi
Hvis du kan genkende mindst ét af punkterne, er det sandsynligvis tid til at skærpe fortællingen om dit produkt.
Læs også Grænsesætning af den inspirerende Smmillah Kjær!
Du kan også lytte til vore spændende Podcast Vi taler med på f.eks. Spotify – findes også på alle de andre platforme!
