Det er let at falde i fælden med at være produktfokuseret, især når man som iværksætter er passioneret omkring sin idé. Men sandheden er, at ingen køber et produkt for produktets skyld – de køber en løsning på et problem. I denne artikel vil vi dykke ned i, hvorfor det er afgørende at skifte fokus fra, hvad du sælger, til hvordan du løser dine kunders problemer. Dette skift i tankegang kan være forskellen mellem succes og fiasko.
Kunden er i centrum – forstå deres smertepunkter
Dit produkt er ikke andet end et middel til at nå et mål for dine kunder. Det er derfor afgørende at forstå, hvad dine kunder har brug for, og hvilket problem de forsøger at løse. Dette betyder, at du som iværksætter skal blive dygtig til at stille spørgsmål og lytte til dine kunder.
Eksempel: Tænk på Uber. De løste ikke bare et transportproblem – de løste et problem med tilgængelighed, bekvemmelighed og prisgennemsigtighed i en branche, der var kendt for ineffektivitet. Hvis de kun havde fokuseret på at bygge en “ny type taxa”, havde de ikke haft samme succes.
Handlingstip: Interview dine kunder eller brug feedbackværktøjer til at identificere deres største udfordringer. Jo dybere du forstår deres smertepunkter, jo bedre kan du tilpasse dit produkt som en løsning.
Skab værdi, ikke features
Når du har identificeret kundens problem, skal du sørge for, at din løsning faktisk skaber værdi. Mange iværksættere bliver fanget i at udvikle nye funktioner og forbedre deres produkter uden at tænke over, om disse ændringer rent faktisk gør livet lettere for kunderne.
Eksempel: Apple er et godt eksempel her. De fleste af deres produkter har få funktioner sammenlignet med andre konkurrenter, men de funktioner, de har, er præcist dem, kunderne har brug for – og de er skabt til at gøre hverdagen lettere og mere intuitiv.
Handlingstip: Spørg dig selv, hver gang du tilføjer en ny funktion eller ændrer noget ved dit produkt: “Hvordan gør dette livet bedre for mine kunder? Løser det et reelt problem for dem?”
Tilpasning er afgørende
Markedet og kundernes behov ændrer sig hele tiden, og derfor skal din tilgang også være fleksibel. Iværksættere, der er for forelskede i deres produkter, har svært ved at tilpasse sig skiftende behov. Ved at være problemløsningsorienteret holder du altid fokus på, hvad der reelt giver værdi – og er klar til at justere din løsning i takt med, at behovene udvikler sig.
Eksempel: Netflix startede som en DVD-leje-service. Men da streaming-teknologien blev mere tilgængelig, tilpassede de sig og ændrede hele deres forretningsmodel til at levere on-demand streaming. Hvis de havde holdt fast i “produktet” – fysiske DVD’er – ville de ikke være den mediegigant, de er i dag.
Handlingstip: Gennemfør regelmæssige markedsanalyser og få løbende feedback fra kunderne for at sikre, at din løsning stadig adresserer deres problemer på en effektiv måde.
Salgsargumentet handler om løsningen, ikke produktet
Din markedsføringsstrategi skal afspejle dette skift i tankegang. Når du markedsfører dit produkt eller din service, handler det om at kommunikere, hvordan du hjælper dine kunder med at løse et specifikt problem. Det handler mindre om produktets tekniske specifikationer og mere om, hvordan det forandrer kundens liv eller virksomhed.
Eksempel: Dropbox promoverer ikke deres tjeneste som “online lagerplads”. De fokuserer på, hvordan det løser problemet med at tilgå, dele og sikkerhedskopiere filer nemt og hurtigt – og det er det, der tiltrækker brugere.
Handlingstip: Gå igennem din nuværende markedsføringsstrategi og spørg dig selv, om du tydeligt kommunikerer, hvilke problemer dit produkt løser. Hvis ikke, kan det være tid til at ændre din tilgang.
Relationer frem for transaktioner
Når du fokuserer på at løse dine kunders problemer, bygger du stærkere relationer. Kunder vil føle, at de ikke bare er en pengemaskine, men at du faktisk interesserer dig for deres behov. Dette fører til højere kundeloyalitet og mund-til-mund-anbefalinger, som er uvurderlige for enhver iværksætter.
Eksempel: Zappos, et online skofirma, er kendt for deres ekstraordinære kundeservice. De ser kundernes problemer som deres egne, og går langt for at sikre, at kunderne får den hjælp, de har brug for. Resultatet? Utrolig kundeloyalitet og et brand, der næsten sælger sig selv.
Handlingstip: Implementér kundeservicepolitikker, der er problemorienterede, og fokuser på at opbygge relationer gennem empati og forståelse af dine kunders udfordringer.
Som iværksætter skal du huske, at dit produkt kun er værktøjet – den virkelige værdi ligger i den løsning, du tilbyder dine kunder. Ved at ændre dit fokus fra produktet til problemerne, du løser, kan du skabe et stærkere, mere kundecentreret forretningsgrundlag, der kan udvikle sig i takt med markedets behov.
Hvordan kan du i dag begynde at ændre din virksomheds fokus til problemløsning? Start med at tage en dialog med dine kunder – det vil både inspirere dig og guide dig mod en mere bæredygtig succes.