Markedsføring handler også om at prale.
For dine potentielle kunder skal tro på, at de vil opnå en række fordele ved at handle med dig. Mange iværksættere har det svært med at prale, og det er der en løsning på. For du behøver ikke lave alt pralearbejdet selv.
I stedet kan du få dine kunder til at prale på dine vegne, og det giver dig en række fordele:
- Det er mere troværdigt
- Dine læsere kan bedre identificere sig med dine kunders resultater end dine hardcore salgsargumenter
- Dine kunder kan fortælle helt konkret, hvad de har fået ud af samarbejdet
- Du kan bruge kundecasene mange steder i din markedsføring
En af mine journalistiske læresætninger lyder ”Don´t tell me – Show me”. Med andre ord: Vis resultaterne i stedet for at fortælle om dem. Jo mere konkrete resultater, du kan dokumentere, jo bedre.
Det kan være eksempler på
- hvor meget tid kunden har sparet
- hvor meget kunden har tjent
- hvor hurtigt en investering har tjent sig selv ind
De konkrete resultater dokumenterer dine kompetencer meget bedre end dine egne ord om, hvor dygtig du er, eller hvor effektiv din metode er. For tal lyver ikke.
Når virksomheder prøver at beskrive deres kompetencer med ord, tror mange fejlagtigt, at de skal bruge tillægsord. Men tillægsord er subjektive og ukonkrete. For hvad vil det sige, at du er dygtig, fleksibel eller servicemindet? Det er fuldstændig individuelt, hvad vi hver især lægger i de ord, og derfor sælger de dig ikke særlig godt.
Samtidig består tillægsordene ikke den såkaldte ikke-test, hvilket betyder, at ingen nogensinde vil sige det modsatte.
Dine kunder skal ikke skrive deres udtalelser selv
Mange virksomheder har set værdien i at få kunderne til at fortælle om samarbejdet og udbyttet ved at samarbejde med dem. Men de gør en ting forkert, og derfor får udtalelserne ikke nær den tyngde, de kunne have fået.
Fejlen bestĂĄr i at bede kunderne om at skrive citaterne selv. Det er der flere problemer i:
- De beder kunden bruge tid på at løse en opgave. Det i sig selv er ikke attraktivt for kunden
- For mange kunder er det en lidt svær opgave. Derfor vil mange udskyde den, og hvad gør du, hvis du ikke hører fra kunden?
- Når kunden svarer, ved han sjældent, hvad du har brug for. Derfor fortæller mange om selve produktet eller ydelsen eller skriver en ukonkret tekst med mange tillægsord
Derfor opnĂĄr du i bedste fald, at kunden sender dig et citat, du ikke kan bruge til meget andet end til at dokumentere, at du har en tilfreds kunde.
I stedet anbefaler jeg, at du interviewer kunden, sammenskriver citatet og sender det endelige citat til godkendelse bagefter. For den model er der mange fordele ved:
- Kundens opgave bliver meget nemmere
- Du kan stille nogle specifikke spørgsmål ud fra de særlige forcer ved dit firma eller din ydelse, som du gerne vil have kunden til at svare på – alt efter hvad netop den kunde har opnået
- Du kan spørge ind til kundens svar, hvis han svarer uklart
- Du bliver klogere pĂĄ dit eget firma og konkurrencesituation og fĂĄr mĂĄske gode ideer til, hvor du kan optimere
Når jeg skriver kundecases for mine kunder, bruger jeg ofte 1-2 timer stykket. Så det er selvfølgelig vigtigt at vælge de helt rigtige kunder. Derfor anbefaler jeg, at du vælger dine kundecases efter, at de har opnået nogle ekstraordinære resultater, og at de har en profil, som du gerne vil tiltrække flere af.
Alt efter hvad du sælger, kan du stille din kunde de her spørgsmål:
- Hvad var din situation, før du opsøgte mig?
- Hvad er din situation nu?
- Havde du nogle forbehold mod at handle hos mig? I givet fald hvilke? Og hvad tænker du om forbeholdene i dag?
- Hvorfor var det lige mig, du valgte?
- Hvad har du fået ud af at handle hos mig? Kan du sætte tal på?
- Hvad er dit vigtigste udbytte?
- Har dit køb givet dig andre fordele end dem, du forventede?
- Hvem vil du anbefale mit firma eller mit produkt til?
Genbrug citaterne
NĂĄr det gode citat er i hus, kan du sagtens bruge det flere steder
Du kan samle alle dine citater pĂĄ en referenceside. Har du mange citater, kan du evt. inddele dem i flere forskellige kategorier, som du kan se, at jeg har gjort her.
Du kan bruge citaterne eller uddrag af dem pĂĄ de salgssider, de matcher.
Når du laver salgskampagner i dine nyhedsbreve, kan du fremme salget med citater. Især er det brugbart når kunderne fortæller, at de forbehold, de har haft mod at købe, ikke blev et problem i virkeligheden. Nogle gange kan du lade citatet fylde hele nyhedsbrevet. Andre gange kan du bruge et uddrag af citatet, når det matcher det øvrige indhold.
Nogle kunder fokuserer primært på, hvordan de ændrede syn på en opgave eller en problemstilling – og ikke hvor god en rådgiver, du er. Her kan du skrive et helt nyhedsbrev eller et blogindlæg, hvor kunden deler din viden – med sine egne ord. Hvis der er tale om et emne, du selv har svært ved at trænge igennem med, er det effektivt at få andre til at sige det. Særligt hvis kunden repræsenterer et attraktivt firma.
Og kundecitatet virker mere dæmpet, når kunden fortæller om det, han har lært – i stedet for om dig. Så det kan være et godt supplement til mere sælgende citater.
Uanset hvor gode dine kundecitater er, kan de ikke stå alene, for de er sjældent informative nok til at lukke et salg. Derfor skal din hjemmeside både have salgssider og andre undersider, så nye kunder bliver guidet direkte fra ”tilfreds kunde fortæller” til at købe eller kontakte dig. Hvordan du skriver de sider, og hvorfor de er så vigtige, kan du læse i min guide ”Sælg mere med hjemmesidens 5 vigtigste sider”.
