Forhåbentligt giver du dem også andre muligheder.
På mange hjemmesider er der ikke nogen tilbud til besøgende, der ikke er klar til at købe.
Det er ærgerligt, for de ikke-købeklare kunder udgør langt det største flertal. Samtidig bliver de allerfærreste klar til at handle hos dig – alene ved at læse dine salgstekster, uanset hvor attraktiv du er.
Derfor skal du have tilbud på hjemmesiden, der ikke koster noget. Heldigvis kan du bruge de samme gratis tilbud både til dem, der overvejer at købe noget og dem, der udelukkende søger viden. På den måde kan du påvirke begge grupper, indtil de bliver klar til at handle hos dig.
Du kan se de gængse gratis tilbud på hjemmesiden – og fordelene ved dem – her:
- Nyhedsbreve: En af de mest oplagte muligheder, for får du én gang læsere til at tilmelde sig dit nyhedsbrev, kan du blive ved med at påvirke dem, til de bliver klar til at købe – eller melder sig af nyhedsbrevet.
- Blogindlæg: Her kan du svare på alle læsernes spørgsmål eller udfordre dem på noget, de ikke ved, de har brug for at vide. Du kan dele dine blogindlæg i nyhedsbreve eller på sociale medier, og du kan søgemaskineoptimere nogle af dem, så du tiltrækker dine kommende fra Google.
- Whitepapers og e-bøger: Ofte mere omfattende dokumenter end blogindlæg. Her kan du gå mere i dybden med dit emne. Og du kan give dokumenterne væk i bytte for læserens e-mailadresse, så du får lov til at sende nyhedsbreve til dem fremover. NB: Bruger du dit materiale som leadgenerering, må du ikke bruge ordet ”gratis”.
- Podcast, webinar eller video: Når du går fra tekster til lyd og måske også video, kommer du meget tættere på dine følgere. Alt efter målgruppe kan det også gøre en stor forskel, at de slipper for at læse.
En fordel går igen i alle tilbuddene. Og det er, at du kun skal lave arbejdet én gang. Herefter kan tilbuddene arbejde for dig igen og igen. Sågar nyhedsbrevet kan automatiseres, så du skriver én lang serie én gang og bevidst lægger din strategi efter, at læserne kun bliver påvirket af dig i én bestemt periode.
Så hvis du prioriterer at bruge en halv dag om ugen på at producere gratis indhold, bliver det til meget på bare et år. Herefter kan du overveje, om du vil udvide biblioteket, eller om dit nuværende indhold er passende i forhold til dit forventede kundeflow.
Derfor gavner materialet dit salg
Den gruppe, der ikke tror, de skal købe noget, er den største, og her ligger et kæmpe potentiale for salg. De har på ingen måde sagt, at de ikke vil købe noget. De er bare i en fase, hvor de ikke er klar over, at det er nødvendigt for dem. Derfor vil de i første omgang formentligt slet ikke læse dine salgssider.
Du vil opnå en række fordele ved at servicere den her målgruppe med gratis viden:
- Du bruger ingen 1-1 tid på dem, så kontakten er gratis.
- Du kan punktere deres forbehold mod at købe og uddanne dem til at forstå, hvad de evt. har misforstået. Se eksempelvis her, hvor jeg har skrevet en SEO-tekst på spørgsmålet, Hvordan laver man en hjemmeside? Selv om jeg på ingen måde mener, at folk skal lave deres hjemmesider selv, svarer jeg på spørgsmålet, og først bagefter skriver jeg, hvorfor jeg fraråder at gøre det.
- De kan fungere som fremragende ambassadører for din virksomhed. Derfor kan de nå at henvise mange kunder til dig – helt frem til at de måske selv bliver klar til at handle – eller de kan dele dit gratis materiale med andre gratister, der også bliver ambassadører – eller måske kunder.
Samtidig med at dit gratis materiale trækker det store tavse flertal tættere hen mod dit kasseapparat, kan materialet også påvirke de kunder, der allerede overvejer at købe.
For før kunder bliver klar til at handle, skal de gennem en længere proces, hvor de finder ud af:
- hvilken løsning, der vil være den rette for dem
- hvilken leverandør de gerne vil samarbejde med
- hvornår tidspunktet vil være det rette
- om de skal noget helt andet – eller lade opgaven ligge
Derfor vil de over en længere periode formentligt også undersøge mulighederne hos dine konkurrenter.
De har ikke nødvendigvis konkrete spørgsmål, de kan ringe og stille. Måske har de bare brug for den overbevisende detalje om, at du eller din løsning vil være den rette.
Hold dine www-besøgende i dit univers
Jo længere tid du kan fastholde dem i dit gratis univers, jo længere tid holder du reelt kundemøde med dem. Og det er meget lettere for dig at overbevise dem om, at de skal læse, lytte eller se i stedet for at ringe til dig. For sidstnævnte kræver, at de skal kunne identificere deres behov, forholde sig til et budget og tage stilling til din løsning.
Samtidig: Jo bedre kunderne kender dig, før de tager kontakt, jo mere overbevist er de over, at de netop vil have dig og så spiller prisen ikke den store rolle.
Nogle kunder kan sagtens være tæt på at kontakte dig i længere tid. Men det er altid lettere at lade være. Måske er det netop det blogindlæg eller det nyhedsbrev, der overbeviser dem om, at det skal være nu. Måske fordi du netop nu skriver lige det, der overbeviser dem, eller fordi du netop nu har nået at påvirke dem så mange gange, til at de bliver klar.
Samtidig vil dine gratis tilbud gøre det meget lettere og mere uforpligtende for dit netværk at henvise til dig, når de kender nogen, der har brug for viden eller inspiration inden for dit emne. Selv om din indledende kontakt med en kunde er en e-bog eller et blogindlæg, kan vejen til salg nogle gange være hurtig, når dit materiale er godt.
NB
For at dit gratis materiale kan give dig kunder, skal resten af hjemmesiden selvfølgelig være gearet til at lukke salget. Derfor skal du have nogle gode salgssider, og de skal understøttes af andre undersider som bag-om, kontaktsiden m.m.
Hvordan du skriver de sider, og hvorfor de er så vigtige, kan du læse i e-guiden ”Sælg mere med hjemmesidens 5 vigtigste sider”.
