USP er ordet, når du vil sælge mere og tage dig bedre betalt.
USP står for Unique Selling Proposition. Med andre ord: Det unikke og særligt eftertragtede, du kan, som dine konkurrenter ikke kan. Og som gør, at dine kunder netop vælger dig.
OgsĂĄ selv om du:
- har venteliste
- er blandt de dyreste
- stiller krav til dine kunder
Lyder det attraktivt, så læs videre.
USP er særlig relevant for dig, der sælger ikke-materielle ydelser. For sælger du din egen tid, er du begrænset af, at du kun kan sælge dig selv til en kunde ad gangen, ligesom du ikke tjener nogen penge, når du eksempelvis arbejder med markedsføring.
Derfor er det vigtigt, at du både kan markedsføre dig præcist og effektivt, og at du kan sælge din tid så dyrt som muligt.
Den gode nyhed er – desværre – at i stort set alle brancher kan du finde USP alene ved at optimere servicen, så læs endelig også med, hvis du sælger fysiske standardprodukter.
SĂĄdan finder du din USP
Når jeg interviewer mine kunder, før jeg skal skrive deres markedsføringstekster, går de fleste i stå, når jeg stiller spørgsmålet:
”Hvordan er du eller dit firma anderledes end konkurrenterne?”
Heldigvis er spørgsmålet ikke så svært, som de fleste tror. For tit kan nogle små ord eller detaljer gøre hele forskellen.
For at finde din USP skal du skrive en roseliste. Og det er en af de fedeste opgaver i hele dit markedsføringsarbejde. For du skal lave en liste over alt, hvor du adskiller dig fra dine konkurrenter.
Det, der kan udgøre så vigtig en forskel for kunden, at han netop vælger dig.
Eksempelvis: at du
- har længere eller anderledes åbningstider
- har gode parkeringsmuligheder
- taler et sprog, de færreste taler
- selv er i mĂĄlgruppen og derfor forstĂĄr kunden ekstra godt
- tør skille dig ud fra mængden
- arbejder i snitfeltet mellem 2 fagomrĂĄder. Eksempelvis at du bĂĄde er handyman m/k og boligstylist
Husk ogsĂĄ de smĂĄ ting
Når du først begynder på listen, kommer du sikkert i tanke om en række mindre ting. Eksempelvis at du har en særlig form for humor eller taler en specifik dialekt. Det kan du ikke nødvendigvis skrive ind i din markedsføring, men hav det på listen alligevel. For det understøtter din personlighed og gør, at du bliver husket.
Og måske bliver du opmærksom på, at netop din humor eller dialekt kan udløse salg. På trods af at jeg nu har boet i København i ca. 20 år, bemærker mine kunder regelmæssigt min jyske dialekt, og nogle fremhæver det som noget positivt. Så det kan have en betydning.
Når du ikke kan komme på flere punkter, så hæng listen op på opslagstavlen, eller gem den et lettilgængeligt sted på din computer, så du let kan supplere, når du kommer i tanke om flere USP´er.
Du kan også spørge dine kunder konkret, hvorfor de netop valgte dig. Eller begynde at notere, hvad de selv siger helt uopfordret.
Når du har den samlede bruttoliste over dine USP’er, kan du markere dem, der er så vigtige, at du vil fremhæve dem i din markedsføring. Nogle kan du måske bruge på tværs af hele din markedsføring, mens andre kun vil være relevante ift. specifikke ydelser.
Du kan også overveje, om nogle USP´er gør det oplagt for dig at udvikle helt nye produkter, hvor netop de USP’ er vil være særlig vigtige.
Eksempelvis får du tit lettere ved at sælge kurser og foredrag, hvis du er den eneste der har skrevet en bog om et specifikt emne. Eller når du har skrevet den nyeste.
Det kan også være, at du sælger ydelser, hvor kunderne ikke har nogen særlig grund til at vælge dig frem for konkurrenterne. Her kan du overveje, om du stadig vil sælge ydelsen – eller om du måske skal holde op med at markedsføre den – og kun sælge den, når der er en særlig grund. Eksempelvis at du løser andre opgaver for kunden i forvejen.
For er der ingen særlig grund til at købe ydelsen hos dig, er det ikke sikkert, at du kan tage dig lige så godt betalt for netop den ydelse – som for de ydelser, hvor din USP gør en forskel.
Formidabel kundeservice kan være din USP
Selv hvis du sælger præcis det samme som konkurrenterne, er der et enkelt punkt, som du måske alligevel kan vinde hele salget på. Uanset om du sælger fysiske produkter eller konsulentydelser.
For i mange brancher er kundeservicen så ringe, at du let kan slå dine konkurrenter alene på det punkt. Især ifm. salg af ensartede, fysiske produkter kan det tit være svært at finde andet, du kan adskille dig på. Så særligt her betyder servicen meget for kunden.
Og det betyder noget for kunden, at du:
- er tilgængelig per telefon, mail eller chat
- kompenserer dine kunder, hvis du forĂĄrsager en fejl
- følger op efter et salg
Fortsæt selv listen af servicepunkter. Alene ved at være kontaktbar og proaktiv, hvis der er sket en fejl, kan du gøre underværker.
Kan du gøre som Susan?
Som nævnt kan en enkelt ting være grunden til, at kunden vælger dig.
En af mine kunder, Susan Murphy Lamprecht, er et godt eksempel på det. I hendes tilfælde er der tale om ét enkelt ord. Hvilket ord, det er, og hvorfor det betyder så meget, kan du læse her.
